Zielgruppenanalyse und Wunschkunde definieren

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Hey Creator

Für dein Business ist es wahnsinnig wichtig deine Zielgruppe zu kennen. Es macht ja Sinn, die Personen zu kennen, die deine Produkte und dein Angebot kaufen sollen, denn nur so kannst du dein Business entsprechend ausrichten und wirksames Marketing betreiben und deine Produkte werden dann auch tatsächlich gekauft.

Weiter unten im Artikel findest du eine Persona Vorlage zum Abspeichern, ausdrucken und ausfüllen. Ein Beispiel zum Ausfüllen ebenso.

Typische Aussagen wenn es um die Zielgruppenalayse geht:

„Wenn ich meine Zielgruppe so arg spezifisch definiere, verkaufe ich ja nichts mehr.“

„Ich möchte mein Angebot aber so vielen wie möglich anbieten, damit ich mehr verdiene.“

„Wenn ich ein Produkt/Dienstleistung entwickele, weiß ich doch, wer meine Zielgruppe ist.“

Falsch. Falsch. Und falsch.

Wer versucht allen und jeden zu gefallen und zu erreichen, erreicht am Ende niemanden und verdient auch nichts.

Versucht man so viele Personen wie möglich zu erreichen, wird dein Angebot und deine Aussagen schwammig – und am Ende fühlt sich womöglich niemand angesprochen. Lieber zielgenau feuern, anstatt blind und wild rumzuballern. Langfristig wirst du so immer mehr deinen Wunschkunden anziehen. Du sparst dir eine menge Aufwand, kannst deine Energie bündeln, voll und ganz auf deine Zielgruppe eingehen und sie wird auch dich viel, viel leichter finden. Sie werden dich schneller als Experten auf diesem Gebiet ansehen, Vertrauen zu dir aufbauen und dein Angebot schätzen und in Anspruch nehmen.

Und nein, leider wissen die wenigsten, nur weil sie ein Produkt/Angebot entwickeln, wer genau ihre Zielgruppe ist. Da kommt dann meist nur so etwas raus wie „Meine Zielgruppe sind Eltern“. Und das ist schlichtweg fatal für all deine Business-Entscheidungen.

Du solltest wissen, ob sie denn beispielsweise frisch gewordene Eltern sind. Oder doch Eltern von Teenagern? Oder gar von erwachsenen Kindern? Mit Einzelkind oder Großfamilie? Kümmert sich eher die Mutter oder der Vater hauptsächlich um den Nachwuchs? Sind sie im absoluten Sparmodus oder doch eher mit hohem Einkommen? Auf was genau legen sie wert? Und so weiter.


2 tragische Fehler, die vor allem beim Businessaufbau passieren:

Du sprichst die falschen Personen an.

Einfaches Beispiel: Ein konventioneller Metzger wird es schwer haben neuen Kunden zu gewinnen, wenn er Flyer in einem BIO Supermarkt auslegt.

Oder du sprichst zu viele Personen an.

Einfaches Beispiel: Du bietest Business Coaching an und verteilst in der Fußgängerzone deine Flyer. 

In beiden Fällen wirst du so gut wie keine potenzielle Kunden antreffen und die Kosten des Drucks und der Zeitaufwand laufen ins Leere und bringen im Verhältnis kein oder fast keinen Umsatz.

Also: Sei sorgsam bei deiner Zielgruppenanalyse und checke lieber noch einmal, ob du tatsächlich deine Wunschkunden anziehst oder ob dich eine erneute Zielgruppenanalyse eher zum gewünschten Ziel bringt.


Wieso ist eine Zielgruppenanalyse außerdem so wichtig?

Eine Zielgruppe ist eine Gruppe an Personen mit gleichen Merkmalen – vor allem was die Vorlieben und Bedürfnisse angeht. Dein Brand-Design, deine Ansprache, deine Bildsprache, deine Texte – einfach dein gesamter, ganzheitlicher Auftritt muss diese Zielgruppe ansprechend finden. Du musst deinen gesamten Auftritt danach ausrichten, damit sie sich „bei dir“ wohlfühlen, passende Gefühle geweckt werden, sich angesprochen fühlen und schlussendlich deinen Umsatz steigern.


Zielgruppendefinition – eine Anleitung

Wie du deine Zielgruppe nicht benennen solltest:

Deine Zielgruppe sind nicht einfach nur „Eltern“, oder „Mütter“, „Kinder“, „Großeltern“, „Teenager“, „Studierende“, „Veganer“, „Selbstständige“, „Fitness begeisterter“, etc. Sie sind so viel mehr. 

Das können wichtige Merkmale und Informationen deiner Zielgruppe sein:

  • Alter
  • Geschlecht
  • Familienstand
  • Glaube
  • Nationalität
  • Bildung
  • Beruf
  • Einkommen
  • Charakter
  • Werte
  • Einstellung
  • Lifestyle
  • Mediennutzung
  • Gerätenutzung (Smartphone, Tablet, Desktop)
  • Kaufverhalten
  • Was für Probleme haben sie?
  • Welche Bedürfnisse?
  • Einkaufsort/-plattformen (Du erreichst deutlich mehr, wenn du dich auf die „wenigen“ Orten fokussierst, in denen deine Zielgruppe wirklich zu finden ist.)
  • Einkaufsfrequenz

Versuche nun deine Zielgruppe zu beschreiben. Nehme die Fragen und die Merkmale-Liste dabei als Hilfe.

Schaue dir danach deine Zielgruppenbeschreibung noch einmal genauer an und versuche noch detaillierter zu werden. Je präziser deine Zielgruppe wird, desto besserWo halten sie sich auf und wie kann ich sie dort ansprechen? Wie spreche ich sie am besten an? Was für Inhalte konsumieren sie gerne?

Aus der Zielgruppendefinition ergeben sich dann auch schon erste Anforderungen für dein Marketing und deinen Auftritt. Beispielsweise zur Kundenansprache (manche Gruppen solltest du z.B. mit „Du“ und nicht mit „Sie“ ansprechen) oder wo du dein Produkt am besten verkaufen oder bewerben kannst. Auch, ob deine Zielgruppe technikaffin ist oder nicht spielt eine Rolle (beispielsweise bei einer App-Erstellung oder einer Online-Plattform).


Das Optimum deiner Zielgruppe – Dein:e Wunschkund:in

Bei der Zielgruppenanalyse hast du außerdem die Möglichkeit (und das empfehle ich dir von Herzen) deine Zielgruppe von Personen(gruppen) abzugrenzen, mit denen du aus verschiedensten Gründen nicht zusammen arbeiten möchtest. Die beispielsweise nicht dieselben Werte wie du vertreten oder sonstiges. Was dann übrig bleibt? Die stelle ich dir gerne vor. Deine Wunschkund:innen.

Ich möchte beispielsweise in meinem Grafikdesign-Business keine unfreundliche und unmotivierten Unternehmer:innen anziehen, die mich nicht respektieren, nicht wertschätzen, mich nur als „Pixelschubserin“ sehen und mir keinen kreativen Freiraum lassen, um ihnen wirklich ein passendes Design zaubern zu können. Ich ziehe (bevorzugt) Kundinnen an, die für ihr Business/Projekt brennen und Herzblut in ihr Business stecken. Die sich dafür interessieren, wie sie das Beste aus ihrem Auftritt herausholen können und mit mir gemeinsam ihr Design entwickeln wollen – auf Basis gegenseitiger Wertschätzung & Respekt.

Wieso mit Personen arbeiten, die dich und deine mühevolle Arbeit und dein Herzblut nicht wertschätzen? Respektlos sind oder stunk machen? Die nicht bereit sind deine Preise zu zahlen und versuchen dich im Preis zu drücken oder Rabatte verlangen? Wunschkunden hingegen harmonieren mit dir und deinem Angebot, weil sie genau das brauchen und wollen. Sie sind glücklich mit dir und stolz darauf mit dir arbeiten zu dürfen. Sie vertrauen deiner Expertise und nehmen deine Tipps und Ratschläge dankbar an.


Wunschkund:in definieren

Step 1 – Bisherige Kund:innen bewerten (wenn du welche hast)

Mit welchen Kund:innen hast du wirklich gerne zusammen gearbeitet? Welche für Merkmale haben sie gemeinsam?

Step 2 – Groß träumen

Was sind deine Erwartungen an eine gute Zusammenarbeit? Wie stellst du dir deine:n Wunschkund:in vor? 

Step 3 – Persona erstellen – Wunschkund:in definieren

Im Prinzip erstellst du hier einen Steckbrief deines:r Wunschkund:in mit Bild und den Merkmalen/Infos aus der Liste von weiter oben. Diese Persona steht nun stellvertretend für all deine Kund:innen. Hier gilt es so genau und detailliert wie möglich zu sein, damit du dir diese fiktive Person so gut es geht vorstellen kannst. Du kannst den Steckbrief an einen Platz hängen, bei dem du ihn bei deinen Entscheidungen, was deinen Auftritt, dein Angebot oder dein Marketing betrifft, sehen kannst und deine:n Wunschkund:in dabei immer im Hinterkopf hast. 

Alles, was du tust, machst du, um ihn/sie zu erreichen und als Kund:in zu generieren.

Lade dir hier meine Persona-Vorlage herunter und drucke und fülle sie es aus.

Persona Vorlage Beispiel Wunschkunde

Die Zielgruppenanalyse soll Spaß machen und dir vor allem ein gutes Gefühl geben! Wenn sich deine Zielgruppe nicht gut anfühlt, dann ist sie es auch nicht für dich 🙂 Du sollst dich mit ihr wohlfühlen!

Keep calm and create.

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